涂料渠道下沉是销售趋势,经销商该如何面对?

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2011-03-31 16:17:00 来源: 神州加盟网 有723人参与
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  涂料经销商和企业来说,一个好的渠道是厂家的生命线,谁掌握了销售渠道,谁就操控了市场的主控权。现在建材行业之间的竞争竞争越来越白热化,大公司增长乏力,小公司业绩滑坡,特别在省一级的渠道中,各涂料品牌竞争激烈,渠道资源过剩,涂料销售渠道下沉已成必然。那么作为涂料企业开拓市场的“先锋官”——涂料建材加盟经销商,有该怎样来积极面对这种趋势呢?

  有位行销高手说过“渠道下沉不是销售手段,是销售趋势”。对于涂料经销商来说,渠道下沉已成涂料企业积极革新的必然之路,那么应该怎么来积极应对这种变化呢?

  首先,重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系,总代理为了达到利益的很大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系,同时随着渠道的下沉,厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。因而,厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

  2、经销商应该迅速提升自身能力。绝大部分终端经销商都是在传统的销售模式下成长起来的,整体的素质都不高,依赖性强,而且没有适当的管理能力,甚至没有售后服务的力量等。这就要求经销商迅速提升自身的能力,能更好的接管市场。终端加盟经销商要传达给企业一个信息——我不光从心里做好了准备,我还有能力做到。渠道下沉的实质实际上就是涂料企业清理渠道,“去粕存精”是涂料企业整合资源的必然原则,因而涂料企业在选择经销商时,势必会寻求与“有能之辈”合作。

  3、经销商应迅速提高服务水平。随着渠道的下沉,企业会更好的掌控经销商,简而言之,经销商实际成为了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业,而更好的服务既能得到企业的肯定又能更好的做好市场,提高服务水平成必然。经销商应该从三方面做好服务:首先,规范作业流程。就是经销商要把每天的市场作业流程化、制度化,体现“做人做事职业化”。其次,建立服务标准。构建相应的组织架构、岗位职责、服务流程、服务要求及其相关的责权等,从而让服务变得鲜活、生动,能够地贯彻执行。再者,善始善终,始终如一。服务很容易落入务虚的怪圈,因此,建立服务的店铺文化,提高营销人员及后台管理人员对于服务的认识,提高员工服务意识,对于增加与厂家长期合作的筹码,非常重要。

  所以,要想把握好建材市场就要有一条好的销售渠道,提高经销商和厂家之间的联系。渠道下沉就是渠道扁平化,深度分销,相当于减少或取消了一级经销商,扩充了二级经销商,厂家直接面对以前的二级经销商,节省了中间环节的运营成本,避免了以前经一级经销商批发给二级经销商而产生的成本压力,对于生产者和终端销售者有比较大的收银空间。

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