涂料借鉴家纺加盟:圈地速度与门店质量

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2011-05-05 13:54:00 来源: 神州加盟网 有723人参与

在一个行业前三名市场份额加起来还不到5%的市场里,急速扩张的要求促使连锁企业打破原来的模式,快开店、多开店、开大店、开好店。罗莱家纺四店营销模式演绎到优质,从而一举奠定了家纺行业老大的位置,也由此成为专业床品优先股。

在新一轮大规模的跑马圈地式的扩张中,不少家纺企业争夺实力加盟商和优势店面资源抢先占位,加快国内市场布局。但是过快的扩张使得各地专卖店连而不锁,无法持续生存发展,一系列的问题和矛盾开始凸显出来:

1.短期利益驱使,连锁加盟成为部分厂家的圈钱工具,客户利益得不到提高/增加;

2.总部缺乏系统的人员培训和运营指导,开店成活率不高,经营压力越来越大;

3.诚信缺失、利益纠葛导致厂商之间矛盾加剧,加盟商忠诚度日益下降、信心受挫。

重新定义渠道价值

为化解上述问题,罗莱的优先步动作是重新定义了渠道价值,也就是视加盟商为伙伴,帮助加盟商开发市场和做强终端。

许多企业在拓市之初,招商心切,恨不得把加盟商当亲人对待,百般允诺;一旦加盟之后则不闻不问,听任其像断了线的风筝。而罗莱视加盟商为伙伴,从三个方面帮助他们开发市场和做强终端:

优先,打造职业化的销售队伍:一方面,引入外部培训机构,系统培训销售人员;另一方面,强化内部培训机能,组建自己的培训中心,引入内聘讲师制度,聘请具有丰富市场经验的片区经理任职讲师;

第二,提升单店赢利能力:产品结构、店面形象、导购技-全球品牌-全球品牌网-网-巧、会员管理、低价活动、库存管理、团购管理等总结成终端七要素,帮助加盟商分析、解决终端销售中遇到的实际问题,真正做到有的放矢,快速提升单店销量;

第三,强化后台运营系统建设:与国内知名IT企业合作导入ERP系统,在罗莱总部和加盟店之间实现信息化管理,及时掌握进销存动态,实现“全国一盘棋”。

正是无数个这样的准客户的开发和管理,经过一系列动作,罗莱凭借前期渠道扩张积累的网点优势,构建了基于客户价值基础上的终端运营体系,从家纺行业单一的渠道纷争中成功突围,并让自己的核心竞争优势渠道竞争力得到了充分的释放、聚焦和很强化。

如果说,重新定义了渠道的价值是罗莱能够在渠道上纵横驰骋的提前的话,那么,罗莱的“四店营销”则是让这种价值真正在罗莱得到了彻底和的实现,也由此实现了罗莱从行业跟随者品牌兑变了行业超越者品牌。

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