销售渠道下沉涂料商操控市场

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2011-03-01 16:38:00 来源: 神州加盟网 有955人参与
  • 经营范围:油漆
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一个好的渠道是厂家的生命线,谁掌握了销售渠道,谁就操控了市场的主控权。现在建材行业之间的竞争竞争越来越白热化,大公司增长乏力,小公司业绩滑坡,特别在省一级的渠道中,各涂料品牌竞争激烈,渠道资源过剩,涂料销售渠道下沉已成必然。那么作为涂料企业开拓市场的“先锋官”——涂料经销商,有该怎样来积极面对这种趋势呢?

对于涂料经销商来说,渠道下沉已成涂料企业积极革新的必然之路,那么应该怎么来积极应对这种变化呢?

1、重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系,总代理为了达到利益的很大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。

2、经销商应该迅速提升自身能力。绝大部分终端经销商都是在传统的销售模式下成长起来的,整体的素质都不高,依赖性强,而且没有适当的管理能力,甚至没有售后服务的力量等。

3、经销商应迅速提高服务水平。随着渠道的下沉,企业会更好的掌控经销商,简而言之,经销商实际成为了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业,而更好的服务既能得到企业的肯定又能更好的做好市场,提高服务水平成必然。

所以,要想把握好建材市场就要有一条好的销售渠道,提高经销商和厂家之间的联系。渠道下沉就是渠道扁平化,深度分销,相当于减少或取消了一级经销商,扩充了二级经销商,厂家直接面对以前的二级经销商,节省了中间环节的运营成本,避免了以前经一级经销商批发给二级经销商而产生的成本压力,对于生产者和终端销售者有比较大的收银空间。

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